濟(jì)南物流公司：韓雪峰：高速免費(fèi)結(jié)束后，快運(yùn)價(jià)格戰(zhàn)還打不打
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時(shí)間：2020-05-06 08:46:53
導(dǎo)讀：
后疫情時(shí)代，物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是熾熱的，大家比拼的是實(shí)力，價(jià)格因素是核心。
筆者在2019月12月有幸接受每日經(jīng)濟(jì)新聞的電話(huà)專(zhuān)訪(fǎng)，特別針對(duì)當(dāng)時(shí)快運(yùn)企業(yè)價(jià)格調(diào)整的市場(chǎng)問(wèn)題做了溝通與回復(fù)。后疫情的今天，再看起來(lái)還是很有意思，“2019年四季度的集體調(diào)價(jià)”與“2020年一季度集體降價(jià)”都是在不斷調(diào)整市場(chǎng)策略以應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)，不斷增
加的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都在搶食市場(chǎng)。
占據(jù)存量市場(chǎng)，拼殺增量市場(chǎng)。一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情打亂了工作、打亂了生活，同時(shí)2020年初的相關(guān)交通新政也隨之?dāng)R放，是否能按照既定計(jì)劃于6月30日的收費(fèi)后重啟（該文字完成時(shí)，收費(fèi)還未提前），還是這樣的先擱置，畢竟經(jīng)濟(jì)環(huán)境有待于恢復(fù)，刺激市場(chǎng)活力，加快提振物流信心才是核心。但是近期的高速不斷的試桿，是不是意味著很快開(kāi)始收費(fèi)（5月6號(hào)零時(shí)）。
煮豆持作羹，漉菽以為汁。
萁在釜下燃，豆在釜中泣。
本自同根生，相煎何太急？
（在沒(méi)有開(kāi)始快運(yùn)價(jià)格戰(zhàn)討論時(shí)時(shí)，突然想起這首曹植七步詩(shī)，在現(xiàn)代的商戰(zhàn)曾經(jīng)有一個(gè)經(jīng)典的案例：在2003年之前中國(guó)重慶的摩托車(chē)出口越南是絕對(duì)的行業(yè)第一，占據(jù)越南市場(chǎng)的63%左右，但是隨著國(guó)內(nèi)的品牌不斷低價(jià)沖擊越南市場(chǎng)，質(zhì)量又無(wú)法保障，漸漸發(fā)生內(nèi)斗，從銷(xiāo)售伙伴到直營(yíng)再到后市場(chǎng)，最后導(dǎo)致大家利潤(rùn)清零；繼續(xù)戰(zhàn)，干倒了中小出口商，最后也干倒了自己。低價(jià)無(wú)序，本是同根生相煎何太急，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)摩托車(chē)出口大約400多家，年出口在百輛的有接近200家，這就是內(nèi)斗的相煎何太急。）
問(wèn)：如何看十余家快運(yùn)公司在2019年十二月集體宣布漲價(jià)的事？
答：此次上調(diào)價(jià)格超出大家的想象，是因?yàn)楫?dāng)下經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)加大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局加劇，同時(shí)快運(yùn)企業(yè)又以服務(wù)生產(chǎn)制造業(yè)為主。在這個(gè)關(guān)鍵期，調(diào)價(jià)是不是意味著有“搶一筆”的意圖。
其實(shí)，行業(yè)內(nèi)的淡旺季調(diào)整攬收價(jià)格基本每年都會(huì)發(fā)生幾次，這次也是屬于順其自然的調(diào)整，如果真正的想去了解內(nèi)在原因主要有以下三個(gè)大方面：
首先，外部的運(yùn)輸載體合規(guī)化的治理。從2020年的治理前移，堅(jiān)決執(zhí)行GB7528的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于快運(yùn)企業(yè)的運(yùn)輸成本上揚(yáng)已經(jīng)迫在眉睫，這是所有行業(yè)企業(yè)都要勇敢面對(duì)和積極尋找解決方案的。
其次，競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。價(jià)格戰(zhàn)是一把利劍，輕易不敢貿(mào)然的實(shí)施，此次一起集體調(diào)整，上浮比例不一的核心也是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)殘酷后的利潤(rùn)壓力，在2018年～2019年的零擔(dān)快運(yùn)排名30強(qiáng)中，很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力已經(jīng)迫在眉睫，頭部企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)的減少，在一定程度上驅(qū)使了此次的調(diào)整。
最后，旺季來(lái)臨之際的調(diào)整也是屬于不同屬性的產(chǎn)品調(diào)整。針對(duì)小票的調(diào)整價(jià)格遠(yuǎn)大于大票價(jià)格的調(diào)整，說(shuō)明在調(diào)整價(jià)格的同時(shí)也在綜合考慮市場(chǎng)的核心因素，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整，也是屬于優(yōu)勝劣汰的一種方式，需求的高質(zhì)量與所付出的成本是矛盾的，在年底春節(jié)前適當(dāng)的價(jià)格調(diào)整，也是希望能覆蓋短時(shí)間的成本上漲。
希望行業(yè)能在一個(gè)公平的前提下，有序的競(jìng)爭(zhēng)。
問(wèn)：您覺(jué)得這將對(duì)整個(gè)貨運(yùn)市場(chǎng)產(chǎn)生怎樣的影響？
答：此次調(diào)整對(duì)于市場(chǎng)所產(chǎn)生的影響是積極的，尤其在大環(huán)境的治理下出現(xiàn)短期的價(jià)格上揚(yáng)，但是由于內(nèi)外因素影響的價(jià)格上揚(yáng)在市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)下，不知道最后的上漲幅度能實(shí)現(xiàn)多少。其次市場(chǎng)的觀(guān)望態(tài)度依然存在。要知道這次調(diào)整價(jià)格的快運(yùn)市場(chǎng)頭部企業(yè)的總市場(chǎng)占有率按照不同的口徑不足6%～10%，大部分的快運(yùn)主體還是處于一個(gè)等待期。最后我們看此次調(diào)整價(jià)格的企業(yè)在四個(gè)核心指標(biāo)的排序，按照當(dāng)下行業(yè)的核心指標(biāo)排名，從快運(yùn)企業(yè)不同維度的市場(chǎng)屬性看，快運(yùn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)與差距其實(shí)還是很大的。
首先從不同的公示收入與市場(chǎng)占有率口徑看，包括市場(chǎng)曝光度，后起之秀是絕對(duì)具有殺傷力的，擁有上市背景的快運(yùn)企業(yè)在收入中更加透明，發(fā)展更快、資本化的速度更快、市場(chǎng)擴(kuò)張更加有力、方式更加多元聚焦，老牌快運(yùn)企業(yè)顯得略有遜色，力不從心。
其次從各家快運(yùn)企業(yè)產(chǎn)品布局看，每家企業(yè)的產(chǎn)品布局多元化差異還是比較大的，快遞、小票、大票、倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈、運(yùn)力、大票快遞、供應(yīng)鏈、冷鏈、航空、整車(chē)等等，上市企業(yè)占據(jù)頭牌、老牌企業(yè)居中。
同時(shí)從不同快運(yùn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)?？?，2020年3月～4月的線(xiàn)上云招商、共生合作、線(xiàn)路補(bǔ)貼等方式后，行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)生變化，尤其是在一季度不同公示的資本化后，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的變化很大，曾經(jīng)的快運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)慢慢落伍，后起之秀如日中天，快速崛起，老牌的快運(yùn)企業(yè)明顯落伍。
最后就是實(shí)力較真與挑戰(zhàn)價(jià)格，從當(dāng)下的公示的價(jià)格水平看，價(jià)格水平排序和實(shí)際執(zhí)行的價(jià)格體系，逐漸分成了三個(gè)不同梯隊(duì)，第一梯隊(duì)依然是以精準(zhǔn)快運(yùn)為主的順豐、德邦、跨越；第二梯隊(duì)是以中通、天地華宇、百世等為主的快運(yùn)企業(yè)；第三梯隊(duì)則是以安能、壹米滴答為主的快速崛起的物流平臺(tái)。
所以，此次價(jià)格調(diào)整對(duì)于市場(chǎng)的影響度依然具有局限性，在核心競(jìng)爭(zhēng)殘酷的區(qū)域價(jià)格還是相對(duì)謹(jǐn)慎。
問(wèn)：在您看來(lái)，快運(yùn)公司集體漲價(jià)的情況是不是比較少見(jiàn)？為什么會(huì)在2019年年底出現(xiàn)這種情況？
答：價(jià)格調(diào)整屬于企業(yè)結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展以及自身戰(zhàn)略的自身行為，其實(shí)不應(yīng)該過(guò)度的解讀，此次的少見(jiàn)是集體調(diào)整，說(shuō)明市場(chǎng)的價(jià)格水平依然處于徘徊期，占據(jù)市場(chǎng)主力的社會(huì)化物流體系會(huì)不會(huì)跟進(jìn)才是關(guān)鍵，要知道占據(jù)市場(chǎng)份額90%才是生力軍。
同時(shí)，在行業(yè)內(nèi)的價(jià)格調(diào)整一般企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)主要以自身的發(fā)展為核心，會(huì)進(jìn)行一年三次左右的價(jià)格調(diào)整，主要是基于行業(yè)的淡旺季，也會(huì)根據(jù)自身的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)需要調(diào)整價(jià)格。
價(jià)格在物流行業(yè)內(nèi)依然是競(jìng)爭(zhēng)的主要利器，同時(shí)價(jià)格也是一把雙刃劍，合適的適配價(jià)格調(diào)整是一個(gè)貨量的離合器，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整，對(duì)于自身的優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)有著調(diào)控的作用，同時(shí)2019年年底的適當(dāng)價(jià)格調(diào)整也滿(mǎn)足節(jié)前小高峰帶來(lái)的成本壓力。驗(yàn)證價(jià)格的主要手段還是市場(chǎng)的認(rèn)可度與接受度。
問(wèn)：以您的觀(guān)察來(lái)看，影響快運(yùn)公司價(jià)格變動(dòng)的因素有哪些？呈現(xiàn)怎樣的規(guī)律？
答：此次價(jià)格調(diào)整的因素在前文有淺薄的描述，其實(shí)核心的因素還是自身戰(zhàn)略發(fā)展的需要，價(jià)格戰(zhàn)不僅是競(jìng)爭(zhēng)的一種方式，也是體現(xiàn)自身能力的免疫力，更是優(yōu)化自身客戶(hù)結(jié)構(gòu)組成的一種方式。
價(jià)格戰(zhàn)是驗(yàn)證自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力最有利的競(jìng)爭(zhēng)利器。從企業(yè)內(nèi)看，價(jià)格調(diào)整也是仔細(xì)分析市場(chǎng)后的相對(duì)謹(jǐn)慎行為，尤其是針對(duì)運(yùn)營(yíng)的成本壓力，其次的價(jià)格調(diào)整的核心是需要覆蓋不斷增長(zhǎng)的成本因素，雖然當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)壓力大，但是物流的核心成本上揚(yáng)與經(jīng)濟(jì)下行是成比例的，比如場(chǎng)站的租賃成本、直營(yíng)門(mén)店的管理成本等。
同時(shí)運(yùn)營(yíng)成本在不斷加大，企業(yè)不能覆蓋成本的價(jià)格會(huì)導(dǎo)致企業(yè)造血能力下降，外部因素在此次價(jià)格調(diào)整中占據(jù)一個(gè)核心地位，從當(dāng)下即將在2020年1月1號(hào)實(shí)施的新規(guī)看，此次調(diào)整的意味深長(zhǎng)。價(jià)格調(diào)整規(guī)律與行業(yè)的發(fā)展規(guī)律基本一致（淡旺季價(jià)格調(diào)整不宜過(guò)度解讀），與國(guó)家政策基本保持一致，最后的考量標(biāo)準(zhǔn)就是行業(yè)的接受度，行業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致企業(yè)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行自由的上下浮動(dòng)調(diào)整，比如油價(jià)因素、治理前移因素、標(biāo)準(zhǔn)的因素、跨界而來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)因素等等，這些都是漲價(jià)出現(xiàn)基本規(guī)律，價(jià)格不是永恒的定律而是一波三折的趨勢(shì)圖，動(dòng)態(tài)式的價(jià)格或許也是能力的一種體現(xiàn)。
問(wèn)：從此次快運(yùn)公司的集體漲價(jià)行為來(lái)看，2019年的快運(yùn)市場(chǎng)整體情況是怎樣的？2020年將呈現(xiàn)怎樣的競(jìng)爭(zhēng)格局和發(fā)展趨勢(shì)？
答：此次的價(jià)格調(diào)整從行業(yè)看是回歸的信號(hào)。好的產(chǎn)品就要有好的價(jià)格導(dǎo)向，也不是最貴就好，適配的價(jià)格是合理的就好，快運(yùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就已經(jīng)相當(dāng)殘酷，加上不斷下沉的具有三高屬性的快遞，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始白熱化，傳統(tǒng)物流中快運(yùn)屬性的德邦已經(jīng)登陸資本，但是完全以快運(yùn)走到快遞登陸資本市場(chǎng)的相對(duì)較少。從快遞下沉到快運(yùn)卻是比比皆是，就像目前表現(xiàn)最好的中通快運(yùn)，所以行業(yè)的導(dǎo)向作用明顯。
競(jìng)爭(zhēng)的殘酷是無(wú)形的，2019年的快運(yùn)市場(chǎng)不僅只局限當(dāng)下的這十幾家企業(yè)，還有更多的具有很強(qiáng)區(qū)域?qū)傩浴⑷W(wǎng)屬性、新型的組織在參與競(jìng)爭(zhēng)，這些潛水在基礎(chǔ)市場(chǎng)的零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)對(duì)于頭部企業(yè)具有超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。
就個(gè)人判斷，2020年快運(yùn)市場(chǎng)的趨勢(shì)主要會(huì)呈現(xiàn)以下幾個(gè)趨勢(shì)：
（1）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加大提速，價(jià)格下調(diào)的因素依然存在，價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)，就像在某些區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)一樣，一場(chǎng)物流價(jià)格戰(zhàn)足以帶來(lái)一場(chǎng)毀滅性的打擊；
（2）具有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的快運(yùn)企業(yè)依然是行業(yè)的主力軍，同時(shí)整合也會(huì)持續(xù)，快運(yùn)市場(chǎng)頭部集中度偏低，大型企業(yè)甚至超大型的千億還未出現(xiàn)；
（3）新型的組織模式依然還會(huì)推陳出新，走上更大的資本市場(chǎng)的企業(yè)會(huì)更多，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的品牌會(huì)更多，快運(yùn)市場(chǎng)混戰(zhàn)依然長(zhǎng)期存在；
（4）大集團(tuán)的單元化作戰(zhàn)依然是主力軍，全網(wǎng)、全產(chǎn)品、加盟、授權(quán)、品牌、溢價(jià)、還是快運(yùn)的核心場(chǎng)景，競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)景化依然是導(dǎo)向；
（5）持續(xù)協(xié)同、共生、共贏(yíng)將是公路物流尤其是快運(yùn)企業(yè)的市場(chǎng)大戰(zhàn)略。
在2019年四季度末接受每日新聞采訪(fǎng)時(shí)，針對(duì)快速漲價(jià)時(shí)的判斷，價(jià)格下調(diào)的因素與競(jìng)爭(zhēng)的格局與今天的后疫情時(shí)的格局基本保持一致，快運(yùn)市場(chǎng)的PK才剛剛開(kāi)始，前不久的“順德”之爭(zhēng)會(huì)不會(huì)成為價(jià)格戰(zhàn)后，軍團(tuán)間的再次拉鋸戰(zhàn)，還是很有行業(yè)的期待。很多時(shí)候老大與老二之間的較量帶來(lái)的震動(dòng)，給老三往后的余震不亞于第一次地震破壞力小。在嚴(yán)峻復(fù)雜的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)背景和競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)環(huán)境中，比拼的不是關(guān)系有多好，接到的價(jià)格有多高，比別人多掙多少利潤(rùn)，而是在同樣微利的價(jià)格下，誰(shuí)的效率高，誰(shuí)能夠生存。
復(fù)工后的貨源恢復(fù)是有一定時(shí)限的，高速公路免費(fèi)在一定程度上刺激了物流與運(yùn)力的快速運(yùn)作。疫情過(guò)后頭部快運(yùn)企業(yè)快速調(diào)整價(jià)格，快速調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略，快速實(shí)現(xiàn)多元化組合，撬開(kāi)貨源大門(mén)，快速補(bǔ)貼與宣傳，刺激加盟者快速蘇醒，如行業(yè)內(nèi)的很多企業(yè)的價(jià)格打折是企業(yè)自身能力的體現(xiàn)，同時(shí)是不是也可以理解高速公路免費(fèi)，車(chē)線(xiàn)成本打折，反哺前端也是情理之中。部分企業(yè)在市場(chǎng)中打出價(jià)格比專(zhuān)線(xiàn)便宜，核心目的就是快速拉直中心分撥線(xiàn)路，實(shí)現(xiàn)車(chē)線(xiàn)的快速?gòu)?fù)工，其次保障車(chē)線(xiàn)的同時(shí)做足流量的增量。
后疫情，物流的競(jìng)爭(zhēng)是熾熱的，大家比拼的是實(shí)力，期待的格局是否會(huì)發(fā)生質(zhì)變，熱鬧的、殘酷的、玩家越來(lái)越多，價(jià)格因素是核心，引用行業(yè)大佬的語(yǔ)言：價(jià)格低，就有貨，尤其是2B！高速公路的免費(fèi)午餐要結(jié)束了，價(jià)格是不是要調(diào)整，價(jià)格戰(zhàn)還能繼續(xù)持續(xù)多久。
2020年5月6日，收費(fèi)開(kāi)啟，免費(fèi)的午餐不是長(zhǎng)久的，這次短暫的免費(fèi)期，正好是最好的調(diào)整期：
（1）可以將前期ETC與治理前移造成的諸多問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)梳理與優(yōu)化改革，尤其是針對(duì)系統(tǒng)暴露出的問(wèn)題進(jìn)行整改；
（2）快速激活物流業(yè)尤其是激活運(yùn)力，重點(diǎn)激活個(gè)體運(yùn)力，這是中國(guó)公路物流的主力軍，是貫穿車(chē)線(xiàn)的核心載體；
（3）免費(fèi)期內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)價(jià)持續(xù)下滑，上游將原本釋放與運(yùn)輸紅利基本都在運(yùn)費(fèi)上體現(xiàn)出來(lái)了，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格更加充分，格局隨著收費(fèi)開(kāi)始后的真正能力才能釋放，市場(chǎng)的本質(zhì)將會(huì)一覽無(wú)余；
（4）免費(fèi)期內(nèi)的物流企業(yè)、運(yùn)力企業(yè)的資金在帳期內(nèi)，無(wú)法快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流回籠、再加上部分上游企業(yè)給承兌票據(jù)，加上貼息，想想日子有多難，加上1、2月的基本零收入，如何能扛住成本這也是收費(fèi)后拼生存的能力。
（5）是不是可以繼續(xù)將免費(fèi)期延長(zhǎng)到首次公示時(shí)間，今年的物流業(yè)不是一般的難，生產(chǎn)制造野復(fù)工不能被某些零售業(yè)的爆發(fā)增加所影響，工業(yè)是基礎(chǔ)。遵守契約精神到6月30日?；蛟S可以分類(lèi)收費(fèi)，貨運(yùn)車(chē)輛繼續(xù)免費(fèi)，后疫情的國(guó)家支持很少能真正落實(shí)到這些個(gè)體的運(yùn)力司機(jī)身上，運(yùn)力企業(yè)也是一樣。
公平公正的競(jìng)爭(zhēng)，錯(cuò)覺(jué)不應(yīng)該有！
來(lái)源：物流沙龍
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