濟(jì)南物流：野蠻的市場環(huán)境中物流企業(yè)是“變革”還保“生
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時(shí)間：2018-12-19 09:01:39
中國目前的快運(yùn)企業(yè)60%左右的貨物都是通過網(wǎng)點(diǎn)來進(jìn)行集散(客戶發(fā)貨到網(wǎng)點(diǎn)、收貨到網(wǎng)點(diǎn)自提)，網(wǎng)點(diǎn)對快運(yùn)企業(yè)的重要性不言而喻。而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，零擔(dān)專線網(wǎng)點(diǎn)面臨一系列的問題，未來發(fā)展之路如何進(jìn)行？
現(xiàn)狀及問題
一、網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)成本越來越高
租金成本、人力成本、裝修成本以及車輛成本，越來越高。
二、網(wǎng)點(diǎn)的收入越來越低
在一二三線城市網(wǎng)點(diǎn)的密度越來越高，平均1.5公里一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，同行及內(nèi)部競爭越來越大，單位網(wǎng)點(diǎn)的收入越來越低；目前在四五線城市的單位網(wǎng)點(diǎn)收入也就在10萬左右，甚至部分企業(yè)只有5萬左右。
三、市場變化
（1）市場對門店的需求減弱
由于客戶需求的變化及近幾年快運(yùn)企業(yè)提出的接送貨服務(wù)，部分網(wǎng)點(diǎn)的上門客戶越來越少，有些城市網(wǎng)點(diǎn)每天的上門發(fā)貨量只有1-2票，網(wǎng)點(diǎn)的大部分貨物都是通過提送貨的形式來完成，客戶與網(wǎng)點(diǎn)的直接接觸減少。
（2）大客戶脫離網(wǎng)點(diǎn)
大客戶對網(wǎng)點(diǎn)的影響越來越大，產(chǎn)值超過20萬的網(wǎng)點(diǎn)都是由幾個(gè)大客戶來支撐。
（3）網(wǎng)點(diǎn)考核難以定性
市場的競爭越來越激烈，傳統(tǒng)的快運(yùn)行業(yè)基本上都是依靠網(wǎng)點(diǎn)的人員兼職營銷，并且網(wǎng)點(diǎn)的考核采取鞭打快牛的形式，人員如果沒有物質(zhì)激勵(lì)或者晉升激勵(lì)的情況下，網(wǎng)點(diǎn)人員營銷的積極性并不高。
網(wǎng)點(diǎn)未來生存之道
網(wǎng)點(diǎn)未來不是考慮如何擴(kuò)張，而是考慮該如何優(yōu)化，尋找到代替網(wǎng)點(diǎn)的一個(gè)途徑來支撐快運(yùn)行業(yè)的收入提升以及發(fā)展。
1建立綜合性網(wǎng)點(diǎn)
將現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)撤銷，將網(wǎng)點(diǎn)人員合并到接送貨中心，設(shè)立專職的營銷人員和客服人員，由接送貨中心承接網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)功能，同時(shí)提升客戶的接送貨需求，最終在一個(gè)區(qū)域內(nèi)建立一個(gè)綜合性的網(wǎng)點(diǎn)。
1.撤銷現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)
在大中型或者網(wǎng)點(diǎn)密集的城市，針對上門客戶少，接送貨比例高的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行撤銷，因?yàn)檫@些網(wǎng)點(diǎn)原有的功能弱，網(wǎng)點(diǎn)人員工作量小，網(wǎng)點(diǎn)的各種資源及人力未得到充分利用，撤消后的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)由最臨近的接送貨中心服務(wù)或者重新建立小型接送貨中心，將人員并入到接送貨中心，設(shè)立專門的營銷人員和客服人員。
2.改變績效考核模式
不妨采取保險(xiǎn)等行業(yè)的提成模式，個(gè)人開發(fā)的收入越高，自己的工資就越高。
前一段時(shí)間，德邦對績效考核這點(diǎn)做出了改變：
推出新的星級評價(jià)制度，服務(wù)質(zhì)量與駕駛員的業(yè)績收入直接關(guān)聯(lián)；全面實(shí)施“計(jì)件提成”的激勵(lì)模式，真正實(shí)現(xiàn)多勞多得。
3.提升接送貨比例和服務(wù)
撤銷現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)立專職營銷客服人員，現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)由接送貨中心負(fù)責(zé)，但客戶到網(wǎng)點(diǎn)發(fā)貨或者取貨的需求如何滿足，就需要改變目前的接送貨的費(fèi)用及服務(wù)能力，我們通過量的提升降低成本，讓利給客戶，讓客戶更多的選擇上門接貨或者送貨服務(wù)，同時(shí)通過接送貨模式及車輛優(yōu)化提升接送貨服務(wù)的質(zhì)量和時(shí)效，讓客戶愿意選擇上門接貨或者送貨，這樣客戶將網(wǎng)點(diǎn)的功能轉(zhuǎn)移到接送貨中心。
2提升信息化水平
物流信息化是行業(yè)大勢所趨，如何用信息化手段對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行升級，對物流企業(yè)開源節(jié)流，降本增效有著實(shí)實(shí)在在的意義。
一是把物流企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)搬上互聯(lián)網(wǎng)，讓發(fā)貨企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)輕松找到，既節(jié)省各項(xiàng)成本，又充分利用了互聯(lián)網(wǎng)傳播迅速、受眾廣泛的優(yōu)勢；
二是物流企業(yè)業(yè)務(wù)管理信息化，實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)線路運(yùn)價(jià)、網(wǎng)點(diǎn)開票的自動化管理，加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)的管控，提高企業(yè)效益。
3四五級城市部分區(qū)域特許經(jīng)營
特許經(jīng)營，提高了物流企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，降低了網(wǎng)絡(luò)覆蓋成本。但是，如果管理不善，出現(xiàn)加盟商跑路等情況，對物流企業(yè)的負(fù)面影響也是不可估量的。
1.特許經(jīng)營區(qū)域選擇
拿安能和卡行來做例子，為什么他們能夠這兩年網(wǎng)點(diǎn)快速擴(kuò)張？主要是因?yàn)榧用说木W(wǎng)點(diǎn)成本都是由加盟商承擔(dān)，并且由于讓利給加盟商，加盟商的積極性較高。但這里不是要求已經(jīng)直營的快運(yùn)企業(yè)完全轉(zhuǎn)換成加盟模式，而是在網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)成本高，收入低的區(qū)域進(jìn)行特許經(jīng)營。
2.特許經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)制定
為了保持連鎖型企業(yè)形象，維護(hù)公司利益，也為了實(shí)現(xiàn)加盟商的雙贏，需要對特許經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)制定一些標(biāo)準(zhǔn)，以物料標(biāo)準(zhǔn)為例，特許經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的包裝材料(紙箱、包裝袋、封箱膠)、貨物運(yùn)輸標(biāo)簽、財(cái)務(wù)票據(jù)必須要總公司統(tǒng)一進(jìn)行采購，好的標(biāo)準(zhǔn)可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)，吸引加盟商的參與，促進(jìn)特許經(jīng)營的快速發(fā)展。
3.特許經(jīng)營商的管理
參照目前國內(nèi)的快遞巨頭順豐速運(yùn)和電商企業(yè)京東商城的做法，優(yōu)先從企業(yè)的員工中篩選加盟商，在本企業(yè)的員工，相對比較了解公司的企業(yè)文化、運(yùn)作模式、財(cái)務(wù)核算方式，上手較快，員工可以回到原籍工作，積極性也會比較強(qiáng)。總公司需要成立專業(yè)的特許經(jīng)營管理部門，聘請有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的管理人員進(jìn)行管理。
4大客戶駐點(diǎn)
大客戶駐點(diǎn)利大于弊，對于需要駐點(diǎn)的大客戶篩選，按照公式：客戶發(fā)貨金額(歷史半年平均值)* 毛利率 > 駐點(diǎn)成本(人員+設(shè)備等)，并且客戶再次開發(fā)潛力要求比較大。
大客戶對于物流企業(yè)的要求是比較高的，目前的大客戶基本上都同時(shí)使用3-5家物流企業(yè)，分別選取各家物流企業(yè)優(yōu)勢的線路來使用，引用德邦物流總裁崔維星的一句話：“將網(wǎng)點(diǎn)開到客戶的樓下”，大客戶駐點(diǎn)是要將網(wǎng)點(diǎn)開到客戶的辦公室，開到客戶的倉庫，開到客戶的工廠里。
需要注意的是，大客戶實(shí)現(xiàn)駐點(diǎn)之后，原有的大客戶歸屬網(wǎng)點(diǎn)可能受影響比較大，對于這些網(wǎng)點(diǎn)的人員、場地面積都可能需要進(jìn)行實(shí)際調(diào)整。需要制定一套相對應(yīng)的考核機(jī)制，將駐點(diǎn)人員和大客戶發(fā)貨情況進(jìn)行綁定；公司總部層面，也應(yīng)該有對應(yīng)的組織，協(xié)調(diào)解決大客戶的個(gè)性化需求。
來源：物流公會
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